こぼれ落ちたピース

谷藤友彦(中小企業診断士・コンサルタント)のブログ別館。1,500字程度の読書記録の集まり。

原尚美『51の質問に答えるだけですぐできる「事業計画書」のつくり方』―細かい突っ込みを色々と


51の質問に答えるだけですぐできる「事業計画書」のつくり方51の質問に答えるだけですぐできる「事業計画書」のつくり方
原 尚美

日本実業出版社 2011-11-25

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 私もブログ本館で「創業補助金―申請書(事業計画書)の書き方サンプル(記入例)」や「【シリーズ】「ものづくり補助金」申請書の書き方(例)」で架空の事業計画書を書き、また企業向け集合研修で使用するケーススタディを何本か開発したことがあるのだが、架空の事例を作成するのは非常に難しいと感じている。

 本書は、「妊娠中または小さな子どもを持つ母親や、食の安全に不安を抱いている意識の高い消費者、アレルギーやカロリーが心配だが、マヨネーズ好きのマヨラーに対し、おいしくて安全かつ低カロリーの大豆マヨネーズを提供し、①東京都内の公立小学校の7割、1,000校の学校給食に導入、②紀伊国屋など都内高級スーパーの各店舗における取り扱い9割以上、③5年後の年間売上高5億円を目標にする」というビジョンを掲げて起業するケースにおける事業計画書の作成手順が解説されている。細かいところで色々と突っ込みたい箇所があったので、順番に列記していきたいと思う。本書を読んでいない方には全くついて来られない内容になってしまっている点はご容赦いただきたい。

 ・【p41】マーケティング戦略の定石に従って市場のセグメンテーションをしている。このページのセグメンテーションからは「40代女性」というターゲットは浮かび上がってくるものの、ビジョンにある「公立小学校」は出てこない。BtoC向けとBtoB向けでそれぞれセグメンテーションを実施するべきではないか?

 ・【p72】マーケティングの4Pの視点を用いて競合他社分析をしている。だが、Placeがなぜか「事業ドメイン」となっている。ここはマーケティングの4Pの本来の用法に従って「販売チャネル」とし、競合他社がそれぞれどのような販売チャネルを活用しているのかを調査するべきではないか?

 ・【p105】販売チャネルをどうするかが検討されているが、ビジョンにあった高級スーパーとナチュラルローソン、公立小学校に加えて、ビジョンにはなかった「ネットショップ」がいきなり登場し、ビジョンとの整合性が取れていないように感じる。なぜネットショップが販売チャネルとして適切なのかという説明が不十分である。個人的には、ビジョンはあまり具体的にせず、「誰(ターゲット顧客)に、何(製品・サービス)を、どのような差別化要因で提供するのか?」ぐらいにとどめた方がよいと思う。そして、その製品・サービスをターゲット顧客に対して、差別化要因を最も十分に訴求できる販売チャネルを選択する、という手順を踏むべきである。

 ・【p108】プロモーションの実施方法について書かれたページである。高級スーパーには営業担当者が1軒ずつ営業をすると書かれているが、公立小学校に対してはどのようにアプローチするのかが書かれていない。

 ・【p114】ここまで読んで解ったのだが、公立小学校向けの販売は収益を追わないものとして位置づけられている。著者の中では、
 「低アレルギーで安全な食材を、薄利で小学校の給食に供給する」
 ⇒「子どもたちをソイ・マヨ(※商品名)好きにする」
 ⇒「子どもたちがスーパーで母親にソイ・マヨをねだる」
 ⇒「比較的年収が高く、文化レベルの高い母親たちがソイ・マヨのコンセプトに共感する」
 ⇒「ソイ・マヨはマヨネーズ表示ができないことを、インターネット上で訴える(※現行の法律では、卵を使ったものしかマヨネーズ表示できない)」
 ⇒「食の安全に敏感な主婦の間に、『大豆マヨネーズもマヨネーズだ運動』が展開される」
 ⇒「ソイ・マヨが世間に認知され、ダイエット中の女性マヨラーの支持も得る」
というビジネスモデルのストーリーが描かれている。これを見ると、公立小学校向けの販売は、プロモーションの一環としてとらえるのが適切である。しかし、公立小学校向けの販売だけでは、ターゲットとする40代女性に対するプロモーションとしては不十分に見える(学校給食では、採用されている食品メーカーをわざわざ子どもに教えないだろう)。よって、ビジネスのストーリーをより太くするために、他のプロモーションとの合わせ技を検討する余地がある。

 ・【p121】ビジネスモデルがパワーポイントの絵で整理されている。しかし、これを見ると、公立小学校が高級スーパーやナチュラルローソンなどと同列の販売チャネルとして一般消費者にアプローチするものと位置づけられており、前述した「小学校の学校給食を通じて子どもをソイ・マヨ好きにし、母親に影響力を及ぼす」という要素が抜け落ちている。パワーポイントの絵は、それを見れば論理的な文章が読み手の頭の中に自ずと構成されるよう工夫を凝らすべきである。

 ・【p121】本書の事例では、世帯年収800万円以上の母親をターゲットにするとされているが、果たして都内の公立小学校が適切なチャネルなのかという疑問が湧く。日刊ゲンダイ「東京23区公立小学校別「平均世帯年収」トップの顔ぶれ」(2016年9月7日)を見ると、各区の平均世帯年収トップの小学校名が並んでいる。これを見る限り、公立小学校で年収800万円以上の世帯というのはかなり限られていることが解る。安直な考えだが、公立小学校よりもおそらく平均世帯年収が高いであろう私立小学校を狙った方が効果的なのではないか?

 ・【p136】楽天に出店する場合の見込み顧客数を、「商圏内人口(アクティブ・ユーザー数)×1か月あたりの来店頻度(商圏全体)×(当社への)目標入店率」で計算している。だが、楽天は食料品をはじめ様々な商材を扱っており、購入頻度が高いものから低いものまで幅が広い。その実態を無視して、全体の平均値を使って見込み顧客数を計算することにどれほどの意味があるのか、個人的には疑問に感じる。少なくとも、食品部門のアクティブ・ユーザー数および1か月あたりの来店頻度に絞ったデータがほしいところである。

 ・【p156】人員計画についてのページである。ここでは販売・管理部門の人員のみが対象となっており、生産部門の人員は記載されていない。これは、p147の原価計算で生産部門の人件費(直接人件費、間接人件費)を製品原価の中に入れて計算済みであるからということ、またこの人員計画が後述の利益計画(損益計算書)で販売費および一般管理費を試算する根拠になっているからであろう。この点は丁寧に補足した方がよいと思う。

 ・【p162】設備計画についてのページである。オフィスで使用する備品や車両については計画の中に盛り込まれているが、最も金額が高い肝心の生産設備が抜けているように思える。著者がなぜそうしたのか、理由はよく解らない。

 ・【p179】利益計画の中で、毎月の利息の支払いがいくらになるかを解説したページである。だが、支払利息を計算するためには借入金額を計算しなければならず、借入金額を計算するためには資金繰り表を作成する必要がある。本書では資金繰り表がp210以降に書かれており、順番が逆になっていると感じる。

 ・【p183】利益計画を立てて、1年目の毎月の返済金額を計算しているページである。本書の例では(そして現実のケースでも圧倒的にそうだが)、1年目は元本を返済できる月が1月もない。本書では日本政策金融公庫からの借入を想定しているが、「1年目は借入金を返済できない」ということで話が終わってしまっている。日本政策金融公庫の融資の場合、据置期間が設定されていることが多い。これを利用した返済計画を記述するべきではないだろうか?

 ・【p191】「クリティカル・コア」をこの段階で検討している。クリティカル・コアとは、楠木建『ストーリーとしての競争戦略』(東洋経済新報社、2010年)に登場する概念であり、「ビジネスモデルの中で、一見すると非合理であるが、持続的な競争優位の源泉となる中核的な構成要素」のことである。Amazonが投資家からの反対を押し切って、多額の投資をして自前の物流倉庫を持ったのは、幅広い製品の在庫を常に抱えておくことで、顧客からのどんな要望にも応えられるようにしたためであり、クリティカル・コアの一例として知られている。だが、利益計画の作成も終わった段階で、クリティカル・コアを検討するのは遅すぎると思う。ビジネスモデルをデザインする段階で検討が終わっていなければおかしい。

 ・【p223】資金計画に関するページである。「収入」の欄に自己資金、借入金、その他収入の3つがあり、金融機関や親族からの借入はまとめて借入金の欄に記入することになっている。だが、ここは調達元別に書いた方が丁寧であると思う。また、本書のフォーマットには記載されていないが、毎月の借入金残高を調達元別に記した行も設けておくべきであろう。それぞれの金融機関は、自行の返済がいつ終わるのかに対して強い関心を示すからである。

出光佐三『人間尊重七十年』―出光佐三の人間尊重は国粋主義と結びつけられて大変だったと思う


人間尊重七十年人間尊重七十年
出光 佐三

春秋社 2016-03-08

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 2600年万世一系の皇室を中心として、家族主義の大傘下に抱擁され、人間中心の精神道徳を涵養し、外来の思想文化を完全に咀嚼摂取し来たれる日本国民としては、他国人の想像しえざる偉大なる力を有しているのであります。この力に十分の自信を有し、自己を尊重強化し人間尊重主義の達成に努め、国運とともに永遠ならんことを希望する次第であります。
 これは1940(昭和15)年の出光佐三の言葉である。戦後の人が読めば、「何という国粋主義、全体主義だ」と感じるかもしれない。出光佐三は1942(昭和17)年にはこう述べており、いよいよ全体主義の色を濃くしているように見える。
 私は15、6年前から、日本は将来東亜の盟主となり、次いで世界の盟主となるべきものであると断言したのであります。それは日本の国体、日本の道徳に対する確固たる信念の上からそう信じたのであります。満州事変が起こったときは、これは日支提携の前提であり東亜の盟主たる門出であるといったのでありますが、今日大東亜戦争において他日世界の盟主たることを信ずるのであります。この意味から大東亜建設の意義の重大なることを感ずるのであります。
 出光は終戦直後に石油業に携わることを禁じられ、日本市場から締め出されたことがある(そのため、一時期はラジオ修理業なども行っていた)。表向きはアメリカと日本両政府からの圧力を受けたためであるが、出光佐三の国粋主義的、全体主義的な思想が危険なものと見なされた可能性もあるに違いない。出光佐三は、戦後になると戦中ほど国体や全体主義といった言葉を使う機会が減ったものの、皇室の話をしようものなら、「出光さん、皇室の話は止めておいた方がいいですよ」と学者連中などからたしなめられたと本書には書かれていた。

 ただ、出光佐三の言う全体主義は、いわゆる全体主義とは異なる。全体主義についてはブログ本館で考察を続けているが、理論的には全人類の理性を唯一絶対の神と同一と見なし、自己と他者の区別を取り払い、政治的には独裁と民主主義を区別せず、経済的には共有財産制を適用する(しばしば、最も原始的な経済活動である農業に集中すべきだという農業共産制が唱えられる)。だが現実には、独裁者と国民の間にヒエラルキーが存在し、国民は独裁者の意向に従うことが絶対であり、国民の財産は全て没収される。独裁者が正しい方向を向いているうちはよいが、独裁者が権力に溺れると失政を犯し破滅へと向かう。

 出光佐三は、西洋は物質主義の世界であり、各個人が自らの財産を守ろうとする個人主義的、利己的な行動をとるために、対立や闘争が絶えないと指摘する。この点では、資本主義も社会主義も変わらないと言う。一方、日本社会のベースにあるのは無私、利他主義である。この無私の精神のルーツをずっと遡っていくと、神に行き着く。日本社会は、無私の神を頂点とし、その下に皇室があって、人々が義理人情や互譲互助の精神に基づいて、お互いが信頼し、融和し合い、一致団結する社会である。これが出光佐三の言う全体主義である。

 理論的な全体主義においては、自己=他者である。いや、厳密に言えば、前述の通り自己と他者の間に境界線はなく、究極の平等主義が実現される。これに対して、出光佐三の言う全体主義は、個人の間に差を認める。才能の優れた人、手腕のある人、能率の上がる人、熱心な人、他人のために尽くす人、賢い人、偉い人など、様々なタイプがある。そしてまた、これらの正反対のタイプもある。出光佐三は、人間のタイプに応じてその人を活用すべきであり、この点で不平等が生じるのは当然であるとしている。そして、不平等こそ公平だとも述べている。

 出光佐三の全体主義では無私の精神が基本とされているが、では個人は全体の中に完全に埋没するのかというと、決してそうではない。むしろ逆に、個人は強くなければならない。大いに自己修養し、立派な人間を目指さなければならない。鍛錬、苦労、思索を通じて、確固たる自己認識を持たなければならない。そうすれば、研究も、討議も、方針の決定も自由に行ってよい。自己の主張を堂々と主張してよい。しかし、個人の自由が他者の自由と衝突する時、または組織の目的と矛盾する時には、人々が集まって大いに議論をし、最後は譲り合いの精神によって、自己の自由を全体と調和させる必要がある。

 出光佐三は、日本の国体の長所として、無私ゆえに多様な価値観や考え方を抱擁する力がある点を挙げている。出光佐三は資本主義にも社会主義にも批判的であり、欧米流の権利・自由思想には嫌悪感を示したが、それでもなおそれらの主義には何らかの長所があるはずであり、優れた点は積極的に取り入れようとした。ただ、出光佐三のこうした強い信念には反発する人も多く、出光を潰そうとする者も出てくる。特に、同業他社からの攻撃は凄まじかったようだ。ここで出光が彼らと対立すれば、出光佐三が批判した欧米人と同じになってしまう。よって、出光佐三は「敵をして味方たらしむ」という姿勢で臨んだ。堂々たる主張を持って、努力と熱意によって「相手を溶かし尽く」そうとしたのである。

 出光佐三にとって、石油業は目的ではなく手段にすぎなかった。真の目的は、人間が「お互い」という精神を持って一致団結すればどんな困難も成し遂げられることを証明することであり、「真に人間が働く姿をあらわして、国家社会に示唆を与える」ことであった。出光佐三は折に触れて、現在の出光はまだ試験管の中の実験材料にすぎない、これからは日本全体、そして世界へと飛び出して、日本精神の普遍なることを示さなければならないと社員に発破をかけている。

 ブログ本館では、「神⇒天皇⇒立法府⇒行政府⇒市場/社会⇒企業/NPO⇒学校⇒家庭」という日本の多重階層社会のラフなスケッチを何度か示してきた。企業は第一義的には市場に尽くすことが目的であるが、「下剋上」(山本七平からの借用)を通じてさらに上の階層のために尽くすことがある。野心的な企業家は、数段階の下剋上を経て、国家の発展のために事業を行う。出光佐三もそのようなタイプの1人であろう。もちろん、出光佐三は非常に崇高な経営者であり、特に戦後の経営者にはこのようなタイプの人が多かったと思う。しかし、彼らはどちらかと言うと例外的な存在ではないかというのが私の素直な実感である。

 というのも、国家の目的は、特に日本の場合は必ずしも明確ではないからだ。先ほどのスケッチに従えば、無私の精神に従って家庭は学校のために、学校は企業/NPOのために、・・・天皇は神のために存在しており、神に仕えることが最終の目的となる。しかし、和辻哲郎が指摘しているように、神々の世界もさらに多重化しており、頂点が見えない。「仕える先」の終点が見えない。よって、国家の目的を究極的に決定する者がいないのである。

 国家の目的が明確であれば、その目的を実現するために企業は何をすべきかを論理的に導くことができる。だが、曖昧な目的に対してはどのようにコミットすればよいのか、大半の日本人には解らない。下手に強くコミットすると、雲の中に猛スピードで突っ込むようなものであり、事故を起こす確率が高まる。

 私は、多くの日本人にとって最も現実的な生き方というのは、まずは「自分の持ち場で頑張る」ことだと思う。企業であれば、今目の前にいる具体的な顧客のために尽くす。行政府の人間であれば、今目の前にいる具体的な政治家・議員のために尽くす。その上で、前述の「下剋上」や、私がブログ本館でしばしば用いている下の階層への「下問」(これも山本七平からの借用)、水平方向の「コラボレーション」を通じて、階層社会の中を少しだけ上下左右に動く。

 欧米社会は、社会の明確な目的の下に各人の役割がはっきりと決まるため、例えるならば「モザイク画」のようになる。これに対し、日本の社会は、各人が皆少しずつ持ち場から動き回るので、言わば「にじみ絵」のようになる。にじみ絵は、別の言い方をすれば部分最適である。だが、その部分最適が社会の各所で時に重なり合いながら実現されることで、日本という国家が漸次的に前進する。これが日本の理想形ではないかと私は考えている。

墓田桂『難民問題―イスラム圏の動揺、EUの苦悩、日本の課題』―アメリカに責任を取らせよう


難民問題 - イスラム圏の動揺、EUの苦悩、日本の課題 (中公新書)難民問題 - イスラム圏の動揺、EUの苦悩、日本の課題 (中公新書)
墓田 桂

中央公論新社 2016-09-16

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 <難民の数(2015年末時点、上位10件)>
 ①シリア・・・4,850,792
 ②アフガニスタン・・・2,662,954
 ③ソマリア・・・1,123,022
 ④南スーダン・・・778,629
 ⑤スーダン・・・622,463
 ⑥コンゴ民主共和国・・・541,291
 ⑦中央アフリカ・・・471,104
 ⑧エリトリア・・・379,766
 ⑨ウクライナ・・・321,014
 ⑩ベトナム・・・313,155
 
 <国内避難民の数(2015年末時点、上位10件)>
 ①シリア・・・6,600,000
 ②コロンビア・・・6,270,000
 ③イラク・・・3,290,000
 ④スーダン・・・3,182,000
 ⑤イエメン・・・2,509,000
 ⑥ナイジェリア・・・2,096,000
 ⑦南スーダン・・・1,697,000
 ⑧ウクライナ・・・1,679,000
 ⑨コンゴ民主共和国・・・1,500,000
 ⑩パキスタン・・・1,459,000

 <難民の受け入れ数(2015年末時点、上位10件)>
 ①トルコ・・・2,541,352
 ②パキスタン・・・1,561,162
 ③レバノン・・・1,070,854
 ④イラン・・・979,437
 ⑤エチオピア・・・736,086
 ⑥ヨルダン・・・664,118
 ⑦ケニア・・・553,912
 ⑧ウガンダ・・・477,187
 ⑨コンゴ民主共和国・・・383,095
 ⑩チャド・・・369,540

 上記の数字は本書からの引用である。現在、世界には約1,548万人の難民、約4,080万人の国内避難民がいるそうだ。そのうち、最も高い割合を占めているのがシリアである。シリアの難民は4,850,792人(全体の31.3%)、国内避難民は約660万人(同16.2%)にも上る。

 シリアをはじめとする難民の多くは、地理的に近いEUに向かう。ドイツは比較的難民の受け入れに積極的である。というのも、伝統的に製造業に強みを持つドイツでは、日本と同じく少子高齢化の進展に伴い、工場で働く若手の現場作業員が不足している。難民は、労働力不足を解消するカギと見なされているわけだ。ドイツでは、難民を受け入れるための様々なプログラムが用意されている。難民に対してドイツ語教育を施すのはもちろんのこと、移住先の地域の歴史を理解するのに役立つ情報を積極的に発信したり、フェライン(日本で言うNPO)などが主催するイベントで文化交流を促進したりしている。

 ただし、EUでは難民受け入れをめぐって深刻な問題を生じているのは周知の通りだ。イギリスのEU離脱の理由の1つも難民問題であったし、ドイツにおいても難民排斥を訴える政党「ドイツのための政党(AfD:Alternative für Deutschland)」が台頭している。EUは、ヨーロッパ諸国が国家主権をEUという機構に預けて、「ヨーロッパ人」という新たなアイデンティティを確立する試みであった。ところが、ヨーロッパ人が確立されるどころか、難民の流入によってかえって各国のナショナリズムが刺激されてしまい、難民のナショナリズムとの衝突を引き起こしている。

 ドイツの取り組みを見ると、ナショナリズムの統合は、企業の合併のようにとらえられているように感じる。一般的に、企業が合併すると、PMI(Post Merger Integration)と言って、合併した企業同士のビジョンや価値観、組織風土を統合するための施策が実施される。ドイツが難民に対して行っているのも同じようなことである。言語を統一し、文化や歴史に対する理解を促し、価値観を浸透させれば、難民をドイツのナショナリズムに包摂することができると思われていた。

 しかし、ナショナリズムとは複雑な感情である。ナショナリズムとは、「民族、言語、歴史、伝統、文化、価値観、生活様式、風習など多くの面で共通点を持つ人々が自国を愛する感情である」と言えるだろう。しかし、実は言語や歴史、伝統や価値観などの背後にはさらに”何か”があって、それはおそらく人間の性格の大半が幼少期に形成されるのと同様に、幼少期の連続的な体験が大きく影響していると考えらえる。だから、PMIのように、単に文化統合プログラムを実施しただけでは、難民のナショナリズムを変更することはできないのである。

 ただ、そうは言っても現に難民は発生しているわけで、この問題を解決しなければならない。個人的には、アメリカがもっと積極的に責任を取るべきだと思う。

 というのも、シリア難民は、アサド政権の転覆を狙ってアメリカが介入し、アサド政権を支持するロシアと対立したことが原因である。アフガニスタンに関しては、同国に親米政権を樹立するためにタリバンを育成したが、やがてタリバンが反米に転じ、アルカーイダのウサーマ・ビン・ラーディンを生み出してしまった。アメリカはビン・ラーディンを殺害したものの、相変わらず頻発するテロとの戦いは継続しており、その結果、同国から大量の難民が発生している。南スーダンの混乱も、アメリカがスーダンから親米政権を独立させたことに起因する(中国の石油開発を妨害するのが狙いだったとも言われている)。

 EUの各国にしてみれば、アメリカのせいで大量に発生した難民をなぜ自国がケアしなければならないのかという憤りもあるに違いない。EUに流入した難民は、EU各国で分担して引き受けるのではなく、いっそアメリカに送りつけてはどうか?(もっとも、メキシコからの移民にさえ目くじらを立てているトランプ大統領がEUからの難民を受け入れる可能性は限りなく低いが・・・)。日本のメディアが難民問題をめぐってアメリカを批判しないのは、広告収入でビジネスが成立しているメディアが企業批判を控えるように圧力を受け、それ以上に政府批判をしないように政府から圧力を受け、さらにそれ以上に、日本を同盟で庇護しているアメリカを批判しないようにアメリカから圧力を受けているためではないかと勘繰ってしまう。
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プロフィール
谷藤友彦(やとうともひこ)

谷藤友彦

 東京23区、神奈川県川崎市・横浜市を中心に活動する中小企業診断士・コンサルタント。

 専門領域は、(1)経営ビジョン・事業戦略の策定、(2)ビジョンや戦略とリンクした人材育成計画の立案・人事評価制度の構築、(3)人材育成計画に沿った教育研修プログラムの企画・開発。

 モットーは「日々改善、日々成長」、「実事求是」、「組織のためではなく知識のために働く」、「奇策は定石より先に立たず」、「一貫性(Consistency)」、「(無知の知ならぬ)無知の恥」

 好きなもの=Mr.Childrenサザンオールスターズoasis阪神タイガース水曜どうでしょう、数学(30歳を過ぎてから数学ⅢCをやり出した)。

 現ブログ「free to write WHATEVER I like」からはこぼれ落ちてしまった、1,000字程度の短めの書評を中心としたブログ(※なお、本ブログはHUNTER×HUNTERとは一切関係ありません)。

◆旧ブログ◆
マネジメント・フロンティア
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所属組織など
◆個人事務所
 「シャイン経営研究所」◆ シャイン経営研究所ロゴ

(一社)東京都中小診断士協会一般社団法人東京都中小企業診断士協会
(城北支部執行委員、青年部長、および国際部員を務めています)

NPOビジネスサポート特定非営利活動法人NPOビジネスサポート
(監事を務めています)

企業内診断士フォーラム(KSF)企業内診断士フォーラム
(独立診断士の立場から、企業内診断士の活動を応援しています)

Experian海外企業信用調査 海外企業信用調査(Experian)
(一緒にお仕事をさせていただいている「コンサルビューション株式会社」は、世界最大の信用調査会社Experianの正規代理店です)

【中小企業診断士は独学で取れる】中小企業診断士に独学で合格するなら「資格スクエア」中小企業診断士の安い通信講座なら「資格スクエア」
(以下の資格の講師をしています。
 ―ITパスポート
 ―情報セキュリティマネジメント
 ―経営学検定(初級・中級)
 ―中小企業診断士(企業経営理論、経営情報システム、中小企業経営・中小企業政策)
 谷藤友彦と株式会社サイトビジット代表取締役・鬼頭政人氏の対談動画(1)(2)(3)
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