こぼれ落ちたピース

谷藤友彦(中小企業診断士・コンサルタント)のブログ別館。1,500字程度の読書記録の集まり。

医療機器

柏野聡彦『無理なく円滑な医療機器産業への参入のかたち 製販ドリブンモデル』


無理なく円滑な医療機器産業への参入のかたち 製販ドリブンモデル無理なく円滑な医療機器産業への参入のかたち 製販ドリブンモデル
柏野 聡彦 永井 良三

じほう 2014-12-22

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 ブログ本館の記事「『一流に学ぶハードワーク(DHBR2014年9月号)』―「失敗すると命にかかわる製品・サービス」とそうでない製品・サービスの戦略的違いについて」で書いたように、医療機器の国内市場は約2.8兆円だが、約1.1兆円は輸入に依存している。つまり、それだけ国内の供給が足りないことを意味するから、ビジネスチャンスが大きい。また、医療機器は品目数が30万以上と非常に多く、単純に計算すると1品目あたりの市場規模は約930万円しかない。そのため、大手企業はほとんど参入せず、中小企業向きの業界だと言える。

 『日本でいちばん大切にしたい会社』シリーズの著者である坂本光司氏は、「我が社は儲からない」と文句を言う暇があったら、成長が確実に見込める医療機器業界に参入せよと手厳しい言葉を浴びせている(以前の記事「溝上幸伸『ゼロからわかる医療機器・介護機器ビジネスのしくみ』」を参照)。

 とはいえ、医療機器業界もなかなか閉鎖的な業界のようで、それぞれの医療機関は特定の製販企業(医療機器製造販売業の許可を受けた企業)や医療機器卸売業と長く取引を続ける傾向があり、新規参入はハードルが高いという話も聞く。医療業界は自動車業界と同じく極めて高い安全性が求められる業界であり、新規企業の新しい製品を使うことにリスクを感じるためである。

 では、中小のものづくり企業が医療機器業界に参入するためにはどうすればよいか?本書では「製販ドリブンモデル」というものが提示されている。まず、製販企業が取引先である医療機関から臨床現場におけるニーズを調査する。そして、そのニーズを充足する製品を企画・デザイン・設計する。ところが、製販企業も大部分が中小企業であるため、自社で全ての技術的課題を解決することが難しいことも多い。そこで、全国のものづくり企業と連携して、製品を完成させる。

 製販企業とものづくり企業のマッチングについては、本書の著者である柏野聡彦氏が理事を務める「(一社)日本医工ものづくりコモンズ」のような団体が、コーディネート機能を果たす。従来、医工連携と言うと、医療機関とものづくり企業を直接結びつけるのが一般的であった。だが、前述のように、無名の中小企業がいきなり医療機器業界に参入することは難しいため、既存の製販企業を上手く絡めたモデルへとシフトしているそうだ。これにより、ものづくり企業は間接的ではあるが医療機器業界に参入することが可能となる。

 現在、政府が医工連携に力を入れていることもあり、国レベル、それから地方自治体レベルで様々な公的支援策(補助金・助成金)が展開されている。製販ドリブンモデルが面白いのは、補助金を受けるのは製販企業ではなく、製販企業に部品を供給するものづくり企業にせよと著者が主張している点である。

 これはおそらく、製販企業の約6割が東京に集中しており、さらにその大半が文京区に存在することから、製販企業に補助金を交付すると東京ばかりにお金が集まってしまうことを危惧してのことであろう。そうではなく、全国各地に点在するものづくり企業に広く補助金を回したいという著者の意図を感じた。

 このように書くと、製販企業は医工連携の要を握る非常に重要な存在で、ものづくり企業がアプローチするには、かえって敷居が高い印象を持たれるかもしれない。だが、著者は製販企業が抱える課題について次のように指摘する。
 じつは、現在は面談のアレンジにおいて、製販企業側の姿勢はやや受け身と感じられることも少なくありません。ものづくり企業からの提案の「価値」が認識されることでこの姿勢が遠からず逆になる、つまり製販企業からも積極的に求められて面談をアレンジすることになると期待しています。
 中小の製販企業は、どちらかといえば目の前の対応に終始してきた企業も少なくなく、各社ともロードマップはあまり整備されていません。(中略)臨床現場から頼まれた話を会社に持ち帰ってみると「先生のご要望にお応えしたいけれど、当社の余力では難しい」と臨床現場と会社との板ばさみにされ、もしかすると「どう断ろうか」という収束方向の思考になり、あまり前向きな思考がなされなかったかもしれません。
 製販企業もものづくり企業と同じ中小企業なのである。そういう意味では、製販企業とものづくり企業は確かに受発注関係(上下関係)にあるのだが、似たような経営課題を共有しながら共同開発を進めることが期待できるのかもしれない。

溝上幸伸『ゼロからわかる医療機器・介護機器ビジネスのしくみ』


ゼロからわかる医療機器・介護機器ビジネスのしくみゼロからわかる医療機器・介護機器ビジネスのしくみ
溝上幸伸

ぱる出版 2014-05-23

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 国内の医療機器市場全体2兆3860億円のうち、外資が1兆584億円と半分近くを占めている。また、外資の治療機器は6460億円と、治療機器全体のほぼ半分を占めている。国内企業が約500社に対して、外資は90社程度しかないのに、シェアは5割なのだ。
 日本市場で存在感がある外資とは、GE、フィリップス、シーメンス、J&J、メドトロニック、コヴィディエン、ボストンサイエンティフィックなどである。ブログ本館の記事「『ベンチャーとIPOの研究(一橋ビジネスレビュー2014年AUT.62巻2号)』―マクロデータから見る事業・起業機会のラフな分析」でも書いたが、医療機器市場は大幅な輸入超過であり、日本企業にチャンスがある。

 また、市場規模は2兆円超と大きいものの、本書によれば品目数が約60万あり、1つ1つの製品の市場は非常に小さい。そのため、中小企業が参入しやすい分野である。『日本でいちばん大切にしたい会社』シリーズの著者である坂本光司教授は、業績不振で悩んでいると漏らす中小企業の社長に対し、「医療機器市場は成長することが明らかである。それなのに、なぜ医療分野に挑戦しないのか?」と発破をかけている(ブログ本館の記事「『ファミリービジネス その強さとリスク(『一橋ビジネスレビュー』2015年AUT.63巻2号)』」を参照)。

 たとえば、ある医師が治療機器でこういうタイプのものが欲しいと要望する。たとえば電気メスの刃の長さや角度を変えるとかだ。そうすると日本の企業はそんなものはできない、と改良をためらう。その医師の個人的な使いやすさで製造ラインを変えることはできないのだ。確かにそれは一理あって、医師というのはわがままなもので、あくまでそれは個人的な要求であるから、改良したら別の医師から苦情が来ることもあるわけだ。(中略)

 それに対して、大手の外資はすぐ請け負って、要望に沿った新しいものを持ってくるのだという。
 医療機器分野で日本が劣勢なのは、日本企業が診断系機器に注力しており、治療系機器に熱心ではないことが挙げられる(逆に、外資系企業は治療系機器に強い)。診断系機器とは異なり、治療系機器は人間の体内に入れるものなので、その分リスクが高い。よって、日本企業が及び腰になっている。加えて、本書の著者は、日本企業と外資企業の違いについて、次のように分析している。

 しばしば、「大企業は組織が大きすぎて顧客への対応が鈍く、市場の変化について行けない。逆に、中小企業は小回りが利くのできめ細かい対応が可能である」とされる。だが、上記の引用文を読むと、必ずしもそうとは言い切れない。

 内視鏡で世界のトップシェアを占めるオリンパスの開発ストーリーは、山口翔太郎、清水洋「ビジネスケースNo.122 オリンパス 胃カメラとファイバースコープの開発」(『一橋ビジネスレビュー 2015年AUT.63巻2号』)で読むことができる。オリンパスの開発陣は、数名の医師に深く潜り込んで、ニーズを丹念に拾い上げ、製品に反映させた。医師の要求があまりに高いので、オリンパスは開発を断念しかけたこともあったが、医師の熱意にほだされて完成までこぎつけた。

一橋ビジネスレビュー 2015年AUT.63巻2号: ファミリービジネス その強さとリスク一橋ビジネスレビュー 2015年AUT.63巻2号: ファミリービジネス その強さとリスク
一橋大学イノベーション研究センター

東洋経済新報社 2015-09-11

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 仕事柄、あまり中小企業のことを悪く言いたくないのだが、私の経験上、中小企業の中にも動きが鈍い企業は決して少なくない。こちらからメールを送っても平気で1週間以上返信がなかったり、電話した相手が留守だったので折り返し連絡をもらえるようにメッセージを残しても、折り返しの電話がなかったりする(そういう企業に限って、自分の方に何か用事がある時は、昼休みの時間にまでしつこく電話をかけてきたり、「明日すぐに来い」と無理なことを言ってきたりする)。

 逆に、大企業でも仕事が早いところはあって、深夜2時でも必要な資料をメールで送ってくれるところがある(もちろん、そういう働き方を推奨はしないが)。Amazonは、企業規模が大きくなるほど、配達時間が短くなっている(その裏で、社員がこき使われ、物流業者が締め上げられている可能性は容易に想像できるが)。結局、顧客対応力があるかないかは、企業の規模の大小とは無関係だ。

 ところで、本書の著者は介護機器に関しては次のように書いており、先ほどの内容と若干矛盾していると感じた。
 介護機器は個人レベルの需要の集積だから、個別対応的な要素が強く、そのため、外資系企業の参入余地は少ない。彼らはでき上がった商品を大量に扱うのは得意だが、ユーザーのニーズに合わせて製品を改良し改善していくのは決して得意ではない。

川越満、布施泰男『最新〈業界の常識〉 よくわかる医療業界』


最新〈業界の常識〉よくわかる医療業界 (最新 業界の常識)最新〈業界の常識〉よくわかる医療業界 (最新 業界の常識)
川越 満 布施 泰男

日本実業出版社 2010-03-26

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 医療業界に関するデータのメモ書き。ただし、本書は2010年のものなので、数字が若干古い点には要注意。あくまでも、業界の規模感をつかむための整理。

 ・2007年度の国民医療費は34兆1,360億円。ただし、これには正常な妊娠・分娩や差額ベッドなどの保険外併用療養費、予防・健康管理サービス部分に加え、管理業務に相当する費用や医療機関などへの公的な補助金などが含まれていない。これらを含めた総保健医療支出は約40兆9,501億円である。

 ・2007年の医薬品最終製品生産額は6兆4,522億円であった。うち、医療用医薬品は5兆8,281億円、一般用医薬品は5,929億6,300万円。医療用医薬品の市場は一般用医薬品の約10倍である。

 ・日本の病院は0.9万、診療所は16.7万、薬局は5.3万。これに対し、アメリカの病院は0.6万、薬局は6.5万。ドイツの病院は0.2万、薬局は2.2万(アメリカとドイツには診療所がない)。日本の医薬品流通は毛細血管型と言われる。

 ・2009年平均の就業者数は6,282万人。うち、医療・福祉分野の就業者数は621万人であり、全体の1割を占める。621万人の内訳は、医療業が329万人、保健衛生が10万人、社会保険・社会福祉・介護事業が282万人である。

 ・医業業界では、「医業経営コンサルタント」という認定資格がある。この資格は1990年に設立された(社)日本医業経営コンサルタント協会が認定する。2009年4月1日時点で、2,182人の医業経営コンサルタントが同協会に登録している。

 ・(財)日本医療機能評価機構は2010年2月5日までに、2,572病院に対して病院機能評価事業における認定証を発行した。ただ、この認定書の取得には、直接的費用が607万円、設備投資的費用が1,633万円、合わせて2,000万円以上かかる。一方、ISO9001であれば、直接的費用が893万円、設備投資的費用が75万円、合計約1,000万円と半分ほどで済むようだ。

 ・国内医療機器は、出荷額が約2兆1,000億円、品目数が約13.5万である。1製品の市場は約1,500万円と非常に小さい。

 ・介護保険における要介護者は、2008年3月末時点で453万人。2007年の介護保険給付額は6.4兆円。介護サービスの提供主体は、在宅の要介護者を支援する居宅サービス事業所と、入所する要介護者を支える介護施設がある。

 ・居宅サービス事業所の中で最も数が多いのは訪問介護事業所で、全国に2万1,069ある(2007年10月1日時点)。次に多いのが通所介護事業所で、2万997か所である。介護施設は、介護療養型医療施設(入居者のうち要介護度5以上が半分以上を占める)、介護老人福祉施設(要介護度4~5が約6割)、介護老人保健施設(要介護度3~4が半分)に分けられる。2007年におけるそれぞれの施設数は、2,608、5,892、3,435となっている。
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プロフィール
谷藤友彦(やとうともひこ)

谷藤友彦

 東京23区、神奈川県川崎市・横浜市を中心に活動する中小企業診断士・コンサルタント。

 専門領域は、(1)経営ビジョン・事業戦略の策定、(2)ビジョンや戦略とリンクした人材育成計画の立案・人事評価制度の構築、(3)人材育成計画に沿った教育研修プログラムの企画・開発。

 モットーは「日々改善、日々成長」、「実事求是」、「組織のためではなく知識のために働く」、「奇策は定石より先に立たず」、「一貫性(Consistency)」、「(無知の知ならぬ)無知の恥」

 好きなもの=Mr.Childrenサザンオールスターズoasis阪神タイガース水曜どうでしょう、数学(30歳を過ぎてから数学ⅢCをやり出した)。

 現ブログ「free to write WHATEVER I like」からはこぼれ落ちてしまった、1,000字程度の短めの書評を中心としたブログ(※なお、本ブログはHUNTER×HUNTERとは一切関係ありません)。

◆旧ブログ◆
マネジメント・フロンティア
~終わりなき旅~
所属組織など
◆個人事務所
 「シャイン経営研究所」◆ シャイン経営研究所ロゴ

(一社)東京都中小診断士協会一般社団法人東京都中小企業診断士協会
(城北支部執行委員、青年部長、および国際部員を務めています)

NPOビジネスサポート特定非営利活動法人NPOビジネスサポート
(監事を務めています)

企業内診断士フォーラム(KSF)企業内診断士フォーラム
(独立診断士の立場から、企業内診断士の活動を応援しています)

Experian海外企業信用調査 海外企業信用調査(Experian)
(一緒にお仕事をさせていただいている「コンサルビューション株式会社」は、世界最大の信用調査会社Experianの正規代理店です)

【中小企業診断士は独学で取れる】中小企業診断士に独学で合格するなら「資格スクエア」中小企業診断士の安い通信講座なら「資格スクエア」
(以下の資格の講師をしています。
 ―ITパスポート
 ―情報セキュリティマネジメント
 ―経営学検定(初級・中級)
 ―中小企業診断士(企業経営理論、経営情報システム、中小企業経営・中小企業政策)
 谷藤友彦と株式会社サイトビジット代表取締役・鬼頭政人氏の対談動画(1)(2)(3)
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